Plan de ventas para negocios digitales:

Plan de ventas para negocios digitales 5 formas de poner el suyo en marcha

El verdadero éxito siempre empieza con un plan. Y para el éxito en las ventas de los negocios digitales, nada mejor que un plan estratégico de ventas. Diseñado específicamente para ayudar a su equipo de ventas a conseguir más ventas, un plan de ventas puede mostrarle dónde está, dónde quiere estar y, lo que es aún más importante, cómo llegar hasta allí. La cuestión, por supuesto, es cómo crear un plan de ventas que realmente repercuta en las ventas de su negocio digital.

La demanda en línea se ha disparado y las empresas se ven obligadas a averiguar cómo hacer frente a la situación, cómo servir a los clientes más rápidamente y cómo obtener beneficios duraderos.

¿Qué es un plan de ventas?

El plan de ventas es el eje en torno al cual giran todas las operaciones de la empresa. Se trata de un plan empresarial que presenta el desarrollo de la actividad de ventas de la empresa con objetivos establecidos en un plazo determinado. 

En otras palabras, es un plan estratégico en el que se especifican los objetivos de ventas, las tácticas, los retos, el mercado objetivo y los pasos que se darán para ejecutar el plan. 

Sin embargo, no se limita a fijar los objetivos y el plazo para alcanzarlos. Hay que dar la misma importancia a la elaboración de tácticas y a una estrategia de ventas precisa. Esta parte incluye el análisis de todos los recursos, la decisión sobre la cantidad a utilizar y la descripción de las actividades específicas.

¿Cómo hacer un plan de acción para mejorar las ventas?

Cada plan de ventas debe adaptarse a la empresa en concreto. Sin embargo, para que el plan sea eficaz, sin importar la naturaleza de su negocio, deben cubrirse ciertos puntos. Su plan debe:

  • Definir el objetivo.
  • Exponer la situación actual.
  • Explicar los obstáculos existentes.
  • Revisar los puntos fuertes y los activos para ayudar al éxito.
  • Determinar una estrategia de ventas.
  • Enumerar los requisitos.
  • Esbozar un plan de acción.

Pasos para crear un plan de ventas

Un plan de ventas es necesario para empresas de cualquier tamaño, desde un empresario individual hasta una empresa de la lista Fortune 500. Por supuesto, los planes de ventas pueden adaptarse al tamaño de la empresa, así como a las expectativas del departamento de ventas. Estos son los componentes clave de un plan de ventas eficaz:

  • Incluir los objetivos: Indique los objetivos, incluido el volumen de ventas previsto y los nuevos mercados o territorios a los que se espera que llegue el plan de ventas.
  • Esbozar las estrategias de venta: Describa cómo el equipo de ventas llegará a los clientes y segmentos de mercado objetivo. Las estrategias pueden incluir una campaña publicitaria, basada en las redes sociales o una campaña telefónica.
  • Responder a las preguntas: Indique qué esfuerzos realizará el departamento para alcanzar las cifras de ventas previstas.
  • Definir las funciones del equipo de ventas: Hay que asignar funciones a cada miembro del equipo de ventas, tanto si varían de una persona a otra como si para cada miembro del equipo tiene las mismas expectativas.
  • Informar a la empresa: Un plan de ventas debe hacer algo más que poner al día al presidente o a la junta directiva; debe informar a todos los departamentos de los objetivos del equipo de ventas.
  • Ofrecer herramientas: Proporcione las herramientas que cada miembro del equipo de ventas necesita para trabajar y alcanzar los objetivos establecidos.
  • Detallar cómo el departamento hará un seguimiento del progreso: Ofrezca una guía estratégica y una visión de cómo se supervisará el progreso.

Componentes clave de un plan de ventas

Más allá de seguir los pasos mencionados, hay ciertos elementos que no pueden faltar en un plan de ventas y que darán estructura y fortaleza a cada uno de ellos. A continuación, detallamos estos componentes clave que deben incluir un plan de ventas sólido para negocios digitales.

  1. Remitirse al plan comercial. El plan de ventas debe referirse directamente a los objetivos del plan de negocio y a la forma de alcanzarlos.
  2. Identifique lo que se requiere del equipo de ventas, y asigne funciones a cada miembro del equipo para que tengan objetivos en los que trabajar a lo largo del plazo.
  3. Tenga claros los objetivos y cómo pueden alcanzarse. Cuanto más claros sean los objetivos, mejor podrá trabajar el departamento de forma independiente y en equipo para alcanzar las metas.
  4. Haga referencia a las ventas de períodos anteriores. Haga un gráfico del crecimiento de las ventas en los trimestres anteriores y proyecte hasta dónde se espera que lleguen esas ventas al final del trimestre.
  5. Delimite las expectativas para los distintos puntos de control. No se limite a poner una línea de meta, sino que ponga marcas a lo largo del camino para mostrar el progreso y mantener al equipo motivado.
  6. Describa los beneficios, como las comisiones. Esto ayudará a motivar al equipo y también a calcular los costes y los beneficios.
  7. Deje claro cómo se mide el progreso hacia los objetivos de ventas. No debe haber ninguna disputa sobre cómo se miden las ventas. Si los clientes más grandes tienen más peso que los compradores de menor volumen, hay que indicarlo por adelantado.

Estrategias para poner en marcha un plan de ventas

No existe un modelo unificado de plan de ventas. Difieren según el objetivo de la empresa. Sin embargo, las estrategias para poner en marcha el plan de ventas de un negocio digital que mostramos a continuación son casi infalibles, más allá del tipo de empresa.

  1. Jugar con el efecto señuelo y los precios

National Geographic realizó un estudio con un conjunto de personas a las que se les pidió que eligiesen entre las siguientes opcione:

  • Palomitas pequeñas: 3 libras
  • Palomitas grandes: 7 libras

La mayoría de la gente eligió las palomitas pequeñas por el precio.

Posteriormente se incluyó una tercera opción:

  • Palomitas pequeñas: 3 libras
  • Palomitas medianas: 6,50 libras
  • Palomitas grandes: 7 libras

En este caso, la mayoría de los clientes eligieron las palomitas grandes porque recibían un valor más alto, con 0,50 libras más.

De esto se trata el efecto señuelo. En pocas palabras, este fenómeno provoca que los clientes cambien su preferencia entre dos opciones cuando se les presenta una tercera opción, que hace que la opción más cara parezca una ganga.

El efecto señuelo es una estrategia eficaz de ventas en los negocios digitales.

Cómo aplicarlo:

a) Mantener sólo tres opciones

Introducir más opciones disminuirá el efecto señuelo y abrumará a los clientes, lo que hará que no compren. Por tanto, mantenga un máximo de tres opciones, no más. Cuáles son estas tres opciones: el objetivo, el competidor y el señuelo.

Esta estrategia funciona debido a la forma en que los compradores piensan y compran. Por lo general, se debaten entre dos opciones diferentes: cuando se introduce una tercera opción teniendo en cuenta una de las dos anteriores, los clientes encuentran inmediatamente una opción más favorable que el resto.

Cuando se introducen más opciones, los clientes siguen confundidos y no pueden tomar una decisión rápida.

b) No haga que la opción señuelo sea demasiado favorecedora

Deje que el efecto señuelo haga su magia. No lo haga tan favorecedor que los clientes acaben eligiendo la opción señuelo, en lugar del producto que usted quiere que elijan.

Mantenga el precio de la opción señuelo lo más cerca posible del producto caro para que el cliente identifique un mejor valor y elija la opción más cara.

  1. Concéntrese en el valor del tiempo de vida de los clientes (CLV)

¿Sabía que conseguir nuevos clientes cuesta siete veces más que retener a los existentes? Datos muestran que la probabilidad de vender a los clientes existentes es del 70% en comparación con la de vender a los nuevos clientes, que es del 5-20%.

Como propietario de un negocio digital, debe buscar retener a los clientes antiguos y aumentar su valor de tiempo de vida del cliente (CLV).

El CLV, es una de las métricas más importantes del comercio electrónico que refleja el crecimiento de un negocio. Se trata de la cantidad total de dinero que recibe de un cliente durante su permanencia como cliente de la marca.

Cómo aplicarlo:

a) Segmenta tu audiencia

Filtre a los clientes en función del punto en el que se encuentran en el embudo de ventas y de cómo son sus intereses.

Algunos clientes pueden estar buscando comprar accesorios mientras que otros pueden estar mirando pantalones en la página web.

Si un cliente ha conocido recientemente su marca a través de las redes sociales, las publicaciones del blog o cualquier otro medio, debe dirigirse a él de la misma manera.

Filtre a sus mejores clientes en función del número de veces que hayan realizado una compra. Averigüe cuál es el grupo objetivo que le compra más a menudo. ¿Son los adolescentes? ¿Planificadores de eventos? ¿Hoteleros?

Una vez que los hayas segmentado, diríjase a ellos con las mejores ofertas: descuentos, promociones, incentivos especiales, etc.

Hacer la primera venta es excelente. Pero asegurar una relación de por vida con los clientes puede marcar la diferencia.

b) Aproveche el poder del email marketing y las redes sociales

El marketing por correo electrónico produce el mayor retorno de la inversión en comparación con otros canales.

Por cada dólar que se gasta en email marketing, se recibe un retorno de 40 dólares, pero la mayoría de las empresas no lo hacen bien. 

El email marketing no tiene por qué ser siempre promocional. Aportar valor contribuye en gran medida a asegurar las relaciones con los clientes y a aumentar su CLV.

  1. Haga que la compra sea increíblemente fácil para los compradores

Dispone de 10 segundos antes de que los compradores vayan al sitio web de al lado. Por lo tanto, tiene que hacer que su oferta merezca la pena para que se queden.

Es importante considerar la cantidad de pasos para realizar la compra, y aquí nos apegamos al “menos es más”. A menos cantidad de pasos para efectuar la compra, mayores son las posibilidades de que se hagan compras efectivamente. 

Cómo hacerlo:

a) No les haga registrarse

Si alguien quiere hacer una compra rápida, permítalo. No le obligue a crear una cuenta y a rellenar sus datos. Permitir el registro de invitados facilitará la compra a los que compran por primera vez, y es posible que vuelvan después de haber tenido esta experiencia sin problemas.

En los casos en los que se requiera una cuenta para las suscripciones, se puede simplificar el proceso. Permita a los compradores crear una cuenta a través de Facebook, Gmail, Twitter, etc., que requiera una introducción mínima de datos y agilice el proceso.

b) No recoja demasiada información

Limítese a lo estrictamente necesario. Recoja la información que es absolutamente necesaria y nada más. En la mayoría de los casos, basta con el nombre, el correo electrónico, la información de contacto y la dirección de envío. Esto hará que la experiencia de los clientes sea fluida, al tiempo que asegura tener toda la información que necesita para dirigirse a los clientes en futuras compras.

c) Haga que la navegación sea fluida

La navegación de su sitio web puede hacer o deshacer una venta. Aun así, es uno de los factores que más se pasan por alto en el sitio web. 

Examine su optimización para móviles. ¿Está el diseño de su sitio web optimizado para los usuarios móviles? Más del 50% de las compras en línea se realizan a través de los móviles, por lo que debería considerar la posibilidad de que el diseño se adapte a las necesidades de los clientes.

Otro aspecto que se debe tener en cuenta es hacer que la búsqueda en el sitio sea sin fricción.

Airbnb es un ejemplo clásico aquí. Lo primero que ves cuando estás en el sitio web es – la barra de búsqueda en la parte superior de la página de inicio. La gente puede llegar directamente al negocio sin distraerse de ningún otro elemento de la página web.

También debería considerar un checkout de una sola página en lugar de un checkout de varias páginas.

Aunque ambos tienen sus beneficios y han ayudado a los propietarios de negocios a convertir de manera diferente, hay beneficios obvios en un checkout de una sola página que no puedes pasar por alto y es que hace el proceso más breve y proporciona el incentivo para completar la compra.Todo está en una sola página, por lo que no hay que ir de un lado a otro en caso de que se olvide de rellenar información.

Y lo más importante, hay menos clics. Las investigaciones demuestran que los sitios web con menos clics tienen mayores tasas de conversión.

  1. Reconsidere su estrategia de upselling

A la gente no le gusta que le vendan un producto/servicio directamente. Intentar hacer upselling a los clientes después de cada compra puede ser contraproducente y provocar que se vayan sin hacer ninguna compra.

El arte de las ventas adicionales debe centrarse en proporcionar valor a los clientes, comprender sus problemas y crear una experiencia satisfactoria para ellos.

Cómo aplicarlo:

a) Espere a que hayan hecho la primera compra

Han llegado a tu sitio web por primera vez. Permítales sentirse cómodos allí. Bombardearlos con ventas adicionales la primera vez no va a ir bien. Es posible que abandonen el sitio y no vuelvan nunca más.

Déjeles pasar la primera compra. Cuando vuelvan a visitarlo, muéstreles upsells que sean relevantes para ellos y que puedan considerar comprar.

b) Haga ofertas relevantes

Antes de empezar a hacer upselling a los clientes, pregunte qué ofertas son relevantes para ellos. Conozca qué productos les aportarán valor y serán beneficiosos a largo plazo. Esto ayudará a que los clientes confíen en usted y a que aumente su CLV.

c) Asegúrese de que el precio es el correcto

Pregunta: Si alguien compra un par de pantalones, ¿le vendería un cinturón o una camisa?

La respuesta correcta es el cinturón.

Los productos que vende deben ser más baratos que los añadidos al carrito. Si vende un producto de valor similar, las posibilidades de que los clientes lo añadan al carrito serán muy bajas.

La regla cardinal 60×60 dice (que Apple utiliza brillantemente), que los clientes comprarán la oferta el 60% de las veces si es un 60% menos que el valor de la compra original.

Por ejemplo, inmediatamente después de añadir el iPad a la cesta, Apple vende productos relacionados (lápiz, adaptador, funda, etc.), que son un 60% menos que el valor de compra original. A la mayoría de los clientes no les importa gastar un poco más por el valor total que reciben.

d) Aproveche los hitos de los clientes

Identifique los momentos importantes en la vida de los clientes para hacer ventas adicionales de productos que les ayuden a seguir con su éxito. 

He aquí algunos ejemplos de momentos en los que sería estupendo ofrecer upsells:

  • Cuando un cliente cumple unos meses o un año con la marca
  • Ha realizado un número determinado de tareas con su producto
  • Ha visto un doble retorno de la inversión en el producto
  • Ha pasado mucho tiempo utilizando el producto

Siempre es una buena práctica hacer upselling o ventas adicionales a los clientes cuando tienen necesidad de funciones adicionales y cuando el upselling les ofrece valor.

e) Agrupe sus productos de forma inteligente

Una buena forma de hacer upselling y aumentar el valor medio de los pedidos es agrupar los productos. Al hacerlo, los clientes tienden a percibir un mayor valor de su oferta. 

La clave es agrupar los productos de forma inteligente, teniendo en cuenta la relevancia del producto en cuestión y el valor ofrecido en su conjunto.

  1. Abandone la perfección y envíe todo más rápido

Le contaremos un secreto: no tiene que ser perfecto. Pasar años decidiendo los colores del botón de compra, o crear una estrategia de marketing durante 6 meses antes de lanzar la marca, puede alejarlo de la competencia antes de empezar.

Céntrese en crear un sitio fácil de usar (no necesariamente perfecto) y siga haciendo cambios en segundo plano según los comentarios de los clientes.

La velocidad, y no la perfección, es la necesidad actual.

Su política de envíos puede hacer que sus estrategias de ventas en el negocio digital sean más o menos efectivas. Los clientes esperan entregas rápidas y gratuitas. El tiempo máximo que les gustaría esperar para la entrega de un producto a cambio de un envío gratuito es de 4,1 días.

Responda a los clientes más rápido, envíe los productos más rápido, tome los aportes de los clientes antes y, como resultado, perfeccione el sitio web.

Su negocio digital en marcha

Los planes de ventas deben ser únicos para la empresa e incluso pueden utilizar una actualización cada trimestre; sin embargo, hay componentes clave que siempre deben incluir. Dado que hay una especie de fórmula, y ciertamente aspectos comunes que son casi obligatorios, puede utilizar algunos planes de ventas ejemplos (que muchas empresas ofrecen gratuitamente, aunque a menudo a cambio de información de contacto) que puede encontrar en línea en agencias y empresas de marketing.

Las ventas no se producen sin un buen plan de ventas. Afortunadamente, no son tan difíciles como parece. Dedique el tiempo necesario para identificar sus mayores retos y resolver los problemas para superarlos. Una vez hecho esto, el plan de ventas es simplemente el documento que organiza sus ideas.

Tenga en cuenta los pasos y componentes a la hora de crear un plan de ventas estratégico para que nada quede al azar; es su mayor enemigo si busca posicionarse y potenciar su presencia en el espacio digital.

Consulte con nuestra agencia de inbound marketing tenemos un equipo especialista en planes de venta.

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